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如何高效参展?这些不看你就亏大了……

来源:行家APP 发布时间:2016-10-26 17:02

近两年,有很多企业老板都在说,现在展会越来越没效果了,感觉一年比一年差;有的老板却说,展会效果挺好的,客户和订单来得快。

但是,觉得效果差的占多数,甚至有的企业参完展会,说『惨』,客户不多,订单更别提!简直就是『惨』展啊!

的确,如果参展效果不佳,的确是惨淡!

那么为什么会这样呢?

我们先来思考一个问题:为什么参展?

有的人说『不以接订单的参展都是耍流氓』,其实并不然。

就是看我们是什么目的去参展。

比如王老,说定个能达到的小目标,比方说我先挣它一个亿!目标非常明确!

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可是,有很多的企业参展并非带着目的去的。

很多企业老板都是带着以下目的去参展的。

1、因为我们每年都参加这个展览会

2、这是我们这个行业最大的展览会

3、因为我们的竞争对手也来了

4、老板让来的

5、签订单

如果非要说是目的,我觉得只有第五个算是。

有一个企业老板说定了今年去迪拜的照明展,问我有什么建议。

我首先问老板『为什么去参展』

老板回答『有好几个朋友去了,所以我也跟着去』

我有点惊讶,心里暗想,『土豪啊!』

再了解了一下企业情况还有参展业务员情况,真想说『TMD土豪啊!』

第一:第一次去迪拜参展,不了解市场。

第二:企业的产品(这里不说什么产品)不适合迪拜市场。

第三:一个标摊,去了四个业务员,两个刚入行,对产品不熟;另外两个英语都没讲流利;都没有国外参展经验。

去一趟也要花个十来万,但是整体配置远远达不到要求,然后朋友都去了,他也去,只能用土豪形容!

最后我的建议是:去两个业务员;另外我可以提供展会营销方案和客户开发方案,并推荐100个当地知名品牌客户,收费5000元。

老板惊讶的说『这么贵!』

最后我笑了,可能我的方案不值钱!

回头一想,却是有很多企业就是这样去参展的,能有效吗?能高效吗?

企业参展两大误区

1、盲目低成本参展

其实节约成本本来是没有错的,但是,有的企业,既想参展又想节约成本,所以选择了一些偏门的或者是知名度不高的展会。的确是省了成本,但是客户流量也给『省』了,花了钱,效果却很低。

2、造势大规模参展

跟第一种参展相反,有很多土豪企业,每次参展,不管大小展,一定是拿非常大的摊位,精装修,业务员能去多少去多少。只为了造势而参展,最终投入很大,产出很小。

其实,展会规模大与小不重要,刚刚好才是最好的。

参展其实涉及到的就是『展前』『展中』『展后』。

展前能够充分准备,是展会成功的一半。

按照以往我们企业的参展经验来说,可以简单的归纳为『料』『约』『划』。

『料』

是有料的意思,展会前两个有料的准备:资料和打扮。

大家都知道,参展的时候,我们会涉及到很多的资料,我们企业每次参展都会准备的有以下三种资料:

客户列表

展会前必备的一个非常重要的资料。

我们是这么认为的,展会,除了展示和宣传企业意外,更重要的一点,不是为了未知的客户参展的,是为了已知而且做好了营销方案的客户而参展的。这个后面我们会详细的分析。

精美海报

海报也是我们展会必备的一项资料。

海报按用途分为:摊位装饰海报,移动端推送海报和网页端海报。

海报按功能可以分为:展示型海报,通知型海报和营销型海报。

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展会用表

包括四表一图。

客户信息登记表

以前参展,都是每个业务员人手一个笔记本,然后来一个客户,收一个名片订一页,然后在空白的地方记录展会跟客户沟通的要点。对于老业务员来说,这种方法也还是可以的,但是对于新业务员来说,那就一团糟了。

有很多新手业务员,可能客户的问题都听不清,更别说客户说到的要点,都是胡乱记录零星的单词,等到展会完了,翻开一看,自己都不知道写的是什么,更别说回忆起当时详细的情形和对客户的了解。

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所以后来,我们就采用了『客户信息登记表』,对于新手业务非常实用,方便记录的同时也解决了新手业务不知道询问客户什么问题的麻烦。

左上角订上客户名片,方便辨识;表格的正面有12个常规问题,每个问题都有相应的答案,每次询问完客户就在相应的答案打勾,快速方便,而且有问题有答案,展会结束之后也回头也能清晰明了的回看。表格背面是记录跟客户沟通的特殊问题。

产品报价表

说到产品报价表,基本每个企业都会有的,这个无可置疑,但是很多企业只有一份报价表,而我们企业会准备很多不同的报价表。

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例如上图的报价表,适用于手机屏幕显示,无需用手指扩大便可看清内容。每当展会有客户需要报价的时候,我们除了提供纸质版的报价单,也会添加客户的即时聊天工具(如客户有),同时发送一份电子版的报价单。

不同底色代表不同类型的报价,每个业务都熟记于心,一看到颜色,立马就能辨认。

对于报价,我们还会为已经在展会前沟通过并会来展会参观的客户准备好营销报价,通过分析客户和与客户沟通,提前做好报价准备,只要客户一提到,立马就有,这样即能节省沟通的时间又显得非常专业,很好提高客户信任度。

不像有的企业,只带了普通的报价单,例如面板灯常规配置报价,客户一问,有没有CB驱动的报价,那就只能手写了,既不专业又费时。我们会提前研究客户,然后准备好除了CB驱动报价外,附带详细的配置参数。

另外,对于报价单,还可以有一些特别的小技巧。

我们通常还会设计名片大小的报价单(名片也适用),然后在淘宝然后打印背胶贴,这个有什么好处呢?经过大大小小的30多个展会我们发现,很多时候给的纸质报价单跟目录一起,或者名片订在目录上,但是经过三天四天的展会资料收集,一大堆目录和报价,有时候就混了,或者名片从目录上掉下来了,客户最后找不到我们。

所以采用背胶贴的方式,直接贴在目录上,根本不会丢。有时候客户到摊位,我都在他们袖口贴一个。

各国礼仪表

不同的国家有不同的风俗习惯,文化和禁忌,所以熟悉的了解一个国家的情况,非常利于跟客户的沟通交流和避免不必要的小矛盾,那么对于各国的礼仪认识就非常重要了,所以我们也会准备好各国的礼仪表,人手一份,在展会前或者展会期间闲暇时候加紧学习,提升业务员礼仪水平和交流。

展会平面图

展会平面图是每次参展,主办方都会提供的,或者在主办方的官网可以下载到,但是很多人都忽略了。

像这样的平面图,然后每一个小馆还有一份详细的平面图。

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这个有什么作用呢?

在展会之前,我们会对展馆进行研究,展馆的位置,摊位的分布,产品的分布和竞争对手的位置都进行详细的研究。在展会期间,除了留守摊位以外的业务员会分布在不同的展馆进行流动客户开发,这样久必须我们提前有详细的研究和计划,不然的话就会出现几个人同时在一个馆的情况。

个人形象

展会期间个人形象,气质和气场对客户谈判起到非常大的影响。所以如何更好的展现自己和吸引客户,加深客户印象,就需要我们在展前进行细致的思考。

有很多企业喜欢穿的非常正式,西装笔挺的,这里没有要否认这样做不好的意思。我们觉得,太多人都是这么做,没有什么亮点,所以我们企业另辟蹊径,喜欢穿t-shirt参展。

我们会统一着装,而且衣服与企业logo配色相近,荧光绿,非常显眼。所以在展馆人潮涌动中,我们一眼就能认出自己人,另外也在客户给客户眼前一亮。特别是有很多客户,可能第一次来,不记得我们的名字,但是记得我们都穿统一荧光绿的服装,甚至有的客户还跟我们要了衣服去穿,通常我们也会备多一些衣服给客户。

这样的着装具有标志性而且穿的舒服,比西装笔挺来的舒服。展会四天都很累,如果衣服都穿的不舒服,那么会影响个人发挥。我们觉得,穿的舒服,才能发挥更好。这个仅仅是个人意见,仅供参考。不过事实也验证了这个是可行的,因为第一年我们这么穿了之后,后面每年都看到很多人这么穿。

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