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境外展成热门,国外参展需注意什么

来源:商聚园 发布时间:2016-03-02 20:04

自中国加入世贸组织以来,我国对外出口增长迅速,很多企业主要业务都是对外出口,而境外展会一直都受到这些企业的追捧,也成为中国企业走向世界的重要途径,相对于国内展览活动,国外展会需要注意的事项往往更多,展酷网为大家整理了一些国外参展的技巧,以飨读者。

如何选择境外展会:

一个好的选择往往可以带来超出预期的回报——高的价格,多的数量,新的客户,优的广告。

1、行业标杆性展会:每个行业都会有标杆性的国际展会,你不用去刻意的查,广告电话和邮件都会疲劳轰炸你。

2、企业小语种优势:如果你们的公司招有小语种的人才,那一定要了解有没有地方性展会。因为小语种的询盘和开发都有一定有难度,与其坐以待毙不如主动出击。比如,俄语、葡语、阿拉伯语等等。

3、专业性展会:比如我们是做医疗产品的,但是行业类别中还会分有小类,我们是专注于骨科产品的,那就会有骨科的专业性展会,虽然人流量比不上大展会,但是针对性特别强,不会来一个客户就问:what's that, for surgical, or ...?然后大多数时间都是在展会上面“扫盲”。

4、地方性政府有补助的展会:很多小公司考虑到的经济因素,一直裹足不前。其实,当一个“有心人”,每年地方政府都会有一些补助的政策,我们花点小钱,何乐而不为呢?

如何准备展会:

我不建议大家去一个公司没有任何客户基础的国家,或是一无所知的国家参展。很多人认为这样可以去填补空白市场,我觉得如果不是展会能去的都去过了,就不要花一样的钱,去得到相对少的回报。最起码是要了解市场后再出发,不然可以先试着走展一次。展会不是拓荒,是去收获的。

联系好展位后:

1、确认展会目标:是以开发新客户为主,还是维护一些老客户为主。是否需要提前或是推后行程,顺道拜访客户?

2、价格和市场开发的讨论:这个市场公司准备主推哪些产品,报价是多少,经销商和终端的价格区间,运费的基本核算,MOQ,等等。不要在展会上看心情报价,也不要等市场做坏了再想去调整,我们总是先多虑一点比较好。

3、搜集所有参展国家或是附件国家的客户信息,分为“已成交持续中”“已成交无后续”“未成交有发PI”“未成交有回复”“未成交无回复”,区别为特别重要,比较重要,一般,不太重要为划分标准进行”邀请函“发送。

4、准备挂画,彩页,样品:一些消耗品袋子,彩页,赠品等等是随货可以一起发出去,大家最好提前三个月准备活动事宜,因为要给报关和清关留足时间,具体操作可以按货代的要求,每个国家情况不同,他们比较有经验。名片建议随身带,因为不太重。

5、自由行OR跟团:如果大家要跟展团,那没有什么好特别多说的,大家只要跟着他们的指示就OK了。如果是自由行的话就会三大主要问题:签证;机票;酒店。

大家也请按照这个顺序准备,没有签证别的都是扯淡,特别是去资本主义国家,一定要确保人员拿到了有效签证,接下来是机票,先订机票的理由很简单,因为入住时间没有确认,谈不上可以订酒店。如果有些签证是需要机票和酒店的预定单,大家可以先准备一份免费的。

6、出发前的最后检查:

1)记录来访客户名单并且留有他们的手机。

2)在国外可以畅通的手机及号码邮件发给客户。

3)展会地址,展位确认书。

4)机票、酒店行程单,护照签证及其复印件。

5)产品认证复印件与说明书。

6)名片,订书机,计算机,电脑等必备办公用品。

7)正装,备2套左右吧,毕竟有下雨或弄脏的风险在。

8)产品与常用口语的突击,老业务员就不用啦。

9)展会赠品,如果公司没有预算自己也可以准备一点,都是一些不值钱的小东西,往往客户很开心的。

正式参展:

1、准时到达展馆,不迟到,不早退(哪怕展会冷清);好的仪容仪表和精神状态,这个不用多解释了,态度问题。

2、流利的交流和准确的对答:很多业务员在展会上的沟通给客户的回复总是模棱两可,或是看到老外有点战战兢兢,让人想和你买东西的信心也随着你的不自信而犹豫不决了。我们知道经验可以锻炼一个业务员,但如果真的是第一次展会,又有点心里障碍,不如对着镜子对练练吧,自信的业务员最美,最有说服力,最Lucky了。

3、负责的记录:所有的来访客户都一一记录,能多完善就多完善,好记性没用的,建议大家可以多多和客户合照,不然,以我的失败经验,第二年再看名片完全不记得谁是谁,客户来问我还记得他吗?报不出名字,或是一脑袋的空白,真想撞展柜!

4、及时的回复:不是你开展会,晚上就是休息的,客户说要的报价表,产品的详细信息什么,当天晚上都要回复好,哪怕客户没有说今天晚上发给他。就是多劳多得的问题。

5、报价的条理性,不要经销商的价格是150刀,就直接报150,给自己留点余地,也满足客户砍价后的成就感呀!如果同时去两个业务员会以后,先统一好,不要到最后自己人给自己人出洋相了。

6、注意礼节,还有一些打招呼的简单语言,拉近关系。

7、不要除了生意,没有生活,可以和客户在展会不忙的时候聊聊天,聊聊当地的吃,喝,玩,介绍介绍中国。生意都是谈出来的,总抱着计算机太市侩了些。

展会结束:

1、适当的可以拜访一下客户。

2、回国后的一个星期,是“黄金一周”,非常的重要,大家要做到客户的归类,划分,联系。

3、重点客户,重点跟进,要制作对口的报价表(按照洽谈的条件),对口的产品推荐,而且不是一大本彩页发出来让客户自己找,人性化的联系,不是早上9点的邮箱就是最努力的邮件,而是对方早上9点收到的邮件,是最努力的邮件。

4、渺无音讯的客户电话联系,最好可以加上客户的在线聊天工具。

5、一个月后,做一个统计图和分析表来分析展会,写一份展后心得,哪怕是给自己看的。

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