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展会中如何与客户进行完美沟通

来源:展酷网 发布时间:2016-02-23 00:00
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企业的一个重要目的,就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会,前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛:有技术人员、采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员。

对于技术人员,最想了解的是最新产品的研发进度和价位;对采购人员来说,寻找产品供应商是他们的最大目的;而对情报人员说,目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息,在此之上做比较分析,帮助企业进行生产研发。由于不同客户的关注重点也不同,针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度。

因此,企业必须事先做好充足的准备,比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。 要多问多听及时了解客户的需求其实展会上,观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务,多问问来者需要什么帮助,多听听客户对展品提出的问题。这里,有必要提到几点,第一点要知道客人对产品大概会有哪些要求?其二,如果遇到对于不懂产品的客人,就要按照自己的思路去引导客人。当然,要是在展会之前已经预约好客户,在客户来观展之前,就要对客户所需要的产品做好详尽的了解,才可以给客户满意的答复。

在寻求他人的理解之前,你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前,我们要确保自己明白他的话,“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去寻找可量化的特定信息,例如客户的目标是什么,他的选择标准是什么,他希望获得哪些可量化的收益,他使用什么样的评估系统。这样一来,客户会把你当成一个真正的专家。与客户沟通注意语言,在展会上,除了企业来展之前预约了一部分客户到场交流,还存在一部分“散客”光顾。


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